王中产品代工,想说爱你为何不容易

谋易企业管理咨询机构/王中

这是我们关于行业的第四个“大坑”。当然，注意到了，便可以最大程度避免掉进“坑”里。

一、何谓代工？

代工，即代为生产。代工也分为两种形式，一种“ODM”，一种是“OEM”。如果是委托方享有产品的知识产权，那就是OEM，也就是俗称的“代工”；而如果是生产者所进行的整体设计，那就是ODM，俗称“贴牌”。通常厉害的营销公司是采取OEM的方式，而不具备产品设计能力的营销团队，其实做的是ODM。这两者的区别很大，中间的水深就不一样了。

世界上最赚钱的公司之一,“苹果”公司采取的方式是OEM,他们自己设计、自己的品牌、自己销售，只把生产环节交给“富士康”。在这种合作中，“苹果”是委托方，“富士康”是被委托方，是代工厂。

二、谁是代工的需求者？

代工的需求主要是来自于三类客户：

1、扩张快但暂时在当地没有生产基地的企业；

2、为了降低生产资料成本而和生产型企业以代工方式合作的大养殖场；

3、品牌型营销团队，轻资产运作模式。

第一类的代工通常是暂时的、阶段性的，一旦条件成熟，则自己会建设或租赁生产基地，代工合作自然结束了。即使是“温氏”、“天邦”这样的上市企业也会寻求代工。

第二类的代工是需求方不愿意承担生产资料的营销成本，而希望通过这种合作方式挤压掉流通环节的水分，从而降低生产资料的采购成本。这种代工需求长期存在，如果双方合作愉快，应当是比较长久的合作。

第三类的委托方是营销型的。他们的特长是营销，或者是产品设计，在行业产能过剩的背景下，他们不愿意投资重资产，而与代工厂采取的合作方式。当销量达到相当的数量，就会有建设、收购、租赁生产基地的需求，当然，这取决于自己租赁和建设是不是能较大幅度降低生产成本。

三、代工是产能过剩的产物

在饲料和兽药行业，代工是产能严重过剩的产物。因为代工方只能赚取加工费，利润率很低。有时候代工厂收的代工费很低，是为了解决产能利用率的问题。通过对外代工，可以摊销运营费用。表面上看并没有赚多少钱，但可以大大降低工厂的运营费用。所以，在产能过剩时代，很多工厂主动去寻找合作伙伴。从经济学的角度上来说，一般一个行业的产能严重过剩的时候，除非你的技术更先进，生产效率更高，自己新建工厂并不一定是最佳选择。

四、代工也可能是一种营销手段

在电子产品领域，代工合作方式如火如荼，也是最成熟的。兽药行业的代工早已做的很“滥”了。过去，做复方药的时代，很多有销售渠道的团队具备了向生产企业讨价还价的资格，于是，生产厂成为代工厂，负责提供产品文号和生产，销售则是由营销公司或者挂靠的营销团队负责。在这里，代工的本质其实是产销分离。

现在很多饲料企业也声称对外代工，但去代工者并不一定能够得到委托方应当享受的权益。这种合作的本质不是代工，而只是所谓代工厂的一种营销手段。在很多时候，这种所谓的代工，比直接跟企业谈判购买的成本还要高，应当说，这种代工没有任何意义。对方责任很少，但赚的并不少。这是营销手段，不是真正的代工。

五、代工合作的“坑”有多少？

1、必需使用代工方的核心料

要求必需使用代工厂的核心料大致有两种情况：一种是为了技术保密，越有技术含量的产品越重视保密，不会随便扩散。即使是集团企业，对分子公司也是用核心料的方式来实现技术保密。

第二种情况是在核心料上加价。对方只告诉你一个核心料的价格，但不会给你配方，甚至给你也是一个假的。所以，在核心料上加价，这种方式更隐蔽。

2、原料以次充好

如果双方的实力比较对等，委托方会有严格的原料和产品验收标准，并在合作关系维系期内随时保留“飞检”（就是在不提前通知的情况下，进行检查）的权力。所以，这种代工合作，一般代工厂是不敢乱来的，因为一旦违约会按照合同约定遭受很严重的惩罚，是要承担后果的。

但很多体量不大、实力有限的经销商、营销公司、养殖场并不具备话语权，所以，一些不遵守商业规则的代工厂经常会把劣质原料以次充好，甚至给委托方造成很大的损失。

3、原料暗自加价

一般情况，在原料价格波动期，很多不遵守商业规则的代工厂会打原料的主意。因为很多委托方并不熟悉每一个原料，也不会每天







































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