动保瞭望者价格,不应成为成交的障碍

因为参加了很多动保企业的销售会议，瞭望者注意到一个问题，这可能也是大部分企业在品牌建设初期都会遇到的一个问题——一线销售人员在向客户简单介绍产品时，其内容几乎千篇一律：我们价格低、讲诚信、质量好、疗效棒……诚然，这是一个好销量产品的必要条件；但是当我们尝试着去聆听一些有关深层次的企业价值时，却没有找到。这可能是现如今大部分企业在营销中所遇到的一些困惑：当大家都在谈论这些营销必要条件时，我们该向客户讲什么？

产品的成功背后是企业核心竞争力的体现

这首先要从我们的营销人员谈起——我们的员工对这个产品了解多少？俗话说：攘外必先安内。一个产品的问世，首先接触到的是企业内部员工。如果员工也只是简单地了解产品特性、定价多少，然后传递给客户；接下来就是自由发挥，通过个人的理解去向顾客介绍。当顾客以同类竞品比较时：你的产品好在哪？你谈价格，市场上从来不缺价格更低的产品；你谈疗效，顾客会质疑一分价钱一分货，我觉得人家卖得比你贵，就是有道理。往往到这个环节，企业的销售人员就不知道该如何继续下去了，最后寥寥数语，结束这次的推销，没有结果。

这是问题的一部分——首先我们内部员工对产品和企业没有一个系统的认知，要知道一个产品的成功，不仅仅是产品本身有多优秀，背后往往是企业核心价值深厚的沉淀。作为企业决策者，首先要让员工真正地融入到企业文化中去，员工与企业真正的融为一体，真正让内部员工信赖，我的存在能让企业更有价值，要让员工知道，你是有价值的，只有感受到自己存在的价值，才会实实在在的用心去干事，才能将企业核心竞争力进行充分理解与传播。

标准化动作是企业做好营销的基础

再者一个企业的规范性动作也至关重要，大部分企业有比较规范的管理体系，但在市场运营上却还导向于除了公司基本营销政策一切靠营销员自我发挥的初级阶段。这就导致了一个营销团队中业绩好的往往一直是那么几个人，业绩差的怎么也赶不上来。在公司缺乏品牌运营体系和产品塑造体系的大背景下，营销团队的标准动作大抵只限于粗放的产品培训和简单的企业介绍。其实越是优秀的企业标准动作的比例越大，越是一般的企业自由动作就越多！

价格不应是成交的障碍

大部分销售人员去分析自己的“Weakness”即劣势时，有太多的角度——竞争对手有地域优势；竞争对手人脉关系好；对手公司销售政策棒、赠品多——希望公司也多多出台一些销售政策……其实听到这里，问题就出现了，诚然销售政策对营销会有一定的助力，但也只是锦上添花，起不到根本作用。根本在于，首先要立足于产品，明确企业的专长，简单直接反馈到顾客那里，我们是什么？我们有什么价值？

你希望顾客对你的企业产生何种认知呢？免疫力增强专家？中药现代化？超微粉技术领创者？应用型中兽药？清洁工程专家？……正如动保瞭望者李彦晴总经理之前讲的：占据特性、时间窗口、饱和攻击、进入心智！——一旦产品占据了顾客心智，顾客就会在有需求时首先想到企业，其他产品只能拿来做对比。作为一个挑战者的姿态，企业就会具有天然规避竞争的优势。甚至会让顾客无意之间，忽略掉很多相对竞品企业产品没有的东西。顾客做完对比就会觉得你的产品就是好，如此，首先在顾客心智中的位置，企业就会牢牢占据主动。

少一点自嗨，拒绝上帝视角

有时，你是不是觉得产品非常好，所有好处都想告诉用户呢？如果这样，那么顾客只会对你一无所知。在这个大家都如此懒的时代、人们宁愿坐着绝不会走的时代，他们的注意力会认真到像猜字谜一样、去解读你背后的意图吗？顾客更关心的，是对自己有用、有兴趣的内容。所以我们要精练我们的卖点，根据顾客的需求，简单直接地传递到顾客那里去。

这里还涉及到企业应该站在哪一个角度、用哪个身份对用户说话。最愚笨的方式，是以为用户和你一样，读透了产品说明书，以为用户也和自己一样对产品很了解。这是上帝视角，也是“自嗨”表达；事实却是，用户不专业、不了解，最终懵懵懂懂，心里默念——这个人“不会说人话”。

结语

，凝神聚力，砥砺前行

年是动荡的一年，寓意着动保企业的坎坷前程，我们如何在这场战役中快速找到自我，建立品牌竞争优势？

首先要明确产品优势，将优势体现最大化，统一规范，做到简单直接；

再者深入剖析企业文化，将我们的企业文化在每一位内部员工心中打上一层深深地烙印。

企业的存在，方有我价值的存在，企业的发展，方有我价值的增值。打造企业核心竞争力，推进企业品牌建设，这，不仅仅是企业高层的决策，更重要的是具体执行人员日复一日的积累沉淀。我们说，企业核心竞争力是品牌化建设的核心，而我们的员工的辛勤耕耘则是品牌建设的奠基石！，厉兵秣马，志在登绝顶，养精蓄锐，势必贯长虹！

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