谈谈当今兽药经销商的经营发展之道

随着我国养殖业的迅猛发展，兽药及动保行业也得到了长足发展。时至今日已经达到发展的鼎盛时期，其明显的特征是竞争激烈而混乱。有拼质量，拼服务；也有拼价格，拼促销。竞争的无序性也充分表现出来。作为我们经销商或者厂家业务人员把顾客捧为上帝，陪吃陪喝，若你的“东西”不行，并不能带给顾客的忠诚度。我们说客情只是润滑剂，而不是粘合剂。我们作的事我们的产品和服务比竞争对手领先。在当前无序的竞争环境中，一方面刺激有品牌企业加强新产品的研发和销售服务，或者有技术实力的经销商依靠独特产品，优质的服务抢占客户资源；另一方面也促使部分中小企业或没有技术实力经营者萌发投机取巧念头，假冒伪劣产品充斥市场，靠低价竞争，真是八仙过海各显神通。

现目前兽药营销在后非瘟时代，新版GMP实施在即，对于兽药从业者来说，都感受到前所未有的生存压力，传统的经营模式和经营思路不太合适了。感到生意不好做，是现在的环境变化了，我们没有与时俱进，没有战略调整。作为我们未来的经销商如何找出一条生存之道，不能埋头拉车，还要抬头看看天边美丽的风景。若我们的方法和思路对了，我们仍然能够开创属于自己的一片艳阳天！

兽药产品不同于其他如服装、电子、日用品等产品，服装、电子等产品可以直接地满足人们的需求，而兽药动保产品是用来解决问题的，它的价格不完全等同于产品本身的价值，产品的价格=产品价值+服务价值+品牌价值。

提倡一种新战略：精准化服务——带你开辟一片蓝海。

　　既然兽药企业和经销商的生产经营活动都是服务性质的，我们就应该在“服务”上做文章，克服以往的“浮夸服务”和“误导服务”，在兽药生产和经营上做足“用户服务”。

就是专业人员不仅要懂得药理病理，还要弄懂养殖保健，弄懂客户购买心理等。细心把握，耐心引导，贴心服务，坚持不懈，从而真正为养殖业的“健康高效”生产服务，赢得用户信赖，就是赢得市场份额。

我给大家谈谈当今兽药经销商的生产发展之道。

一、要想经营好一个兽药店，必须有两个前提：有“镇店药”和“看家技术”。现在产品同质化严重，不能一味拼价格，一定要有核心产品。看家技术就是一定要有过硬的技术本领，出诊解决养殖户的问题。这样就能树立威信，开发和留住客户的两大要素。好的产品，离不开前期大力的推广，“酒好也怕巷子深”。好产品前期推广难度大，一旦推广开，就能有大量回头客和好的利润。

二、变革经营思维从“卖药”思维转向服务思维。顾客并不是需要兽药，而需要的是如何减少疾病发生及带来的危害，从而提升养殖收益，所以围绕着提升养殖收益而提供服务是未来兽药经销商的必修课之一。

三、从“治病”思维转向“预防及保健”思维。我们要引导客户重视保健，治疗是下策。帮助养殖户制定科学合理的保健预防方案，使其不生病或少发病，这样你的药没有少卖，养殖户也赚到了利润。

四、从“高利”转向“微利”。任何一种竞争的结果都是降低经营利润，“微利”经营已是大势所趋，过去经常出现的现象就是经销商喜欢卖“高利润”的产品，而未来的经营则是“性价比高”的产品才是主导产品。

五、“专一化”经营。“专一化”经营主要体现的是抛弃产品“多而全”以及合作厂家“多”的观念，应减少合作厂家，减少产品品类，经营时只针对目标客户的某个需求点或某个环节，这样便于发挥专长，更利于经营。所选择的厂家以1-2家作为主打，这些厂家必须有很好的发展远景，研发创新能力强，诚信经营。而目前大家很多选择唯利是图的一些小厂家的不规范产品居多。只要哪个厂家给的返点多，政策多，我就多卖谁的，也不去审视厂家的品牌，发展前景，能跟随厂家走多远。我们选择厂家一定要慎重，“女怕嫁错郎”，我们一旦选择好厂家，要与厂家真的形成鱼水之情的关心，利益与共，要与厂家一道提升企业在当地老百姓中的口碑，也就是提升品牌知名度，让企业品牌带动自身品牌的发展。

六、培养自己核心竞争力。包括几个方面：A、雄厚的资金实力;B、高超的技术实力；C、良好的人脉关系；D、优势的合作厂家；E、良好的个人信誉。

我谈一谈两个个优秀经销商的经营之道

十堰市房县高明梅经理

前几年也曾经代理了几个厂家，代理了武当部分产品，另一部分产品是一个业务经理在代理。结果，由于产品形成无序竞争，代理商也作不好销量，厂家也作不好销量。公司决定让高明梅经理全权代理房县，作为公司OTO专营店。由于武当产品品种多，足够满足养殖户的需求，就逐渐把其他厂家产品取消代理了，全部代理武当产品销售。武当产品当地养殖户和兽医都觉得武当产品虽然有点小贵，但质量比其他厂家过硬。经常厂家帮助高经理开展一些培训会，年张总监大力开展

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