产品同养殖的粘性，决定着兽药企业的未来

　　科技改变养殖，

　　从正大鸿福集团制剂科研中心和动物实验中心的一张张原始数据开始。

　　观察一个数据，就是观察一种趋势。

　　很多数据让我们眼睛一亮，这完全打破了我们对常规养殖的认识。

　　通过一定的技术手段，完全可以改变现在固有的养殖模式。

　　——任岩峰（正大鸿福集团董事长、总经理）

产品同养殖的粘性，

决定着兽药企业的未来

　　——访石家庄正大鸿福集团董事长兼总经理任岩峰先生

　　□《中国禽业导刊》记者　顾华兵

　　兽药产业在过去十多年，经历着国家主导的一波又一波的格局性调整。在这个调整过程中，正大鸿福集团应运而生，顺势而为，逐步从一个新创小厂，成功跻身兽药制剂企业的第一集团军中。

　　近期诸多畜牧展会中，一直被同行称为“产品偏执狂”的正大鸿福集团高调宣扬“科技改变养殖”和“智慧模式”。这是噱头？还是一种商业上的战略性调整？

　　带着疑问，记者走进了正大鸿福。听其言，观其行，慢慢理解了他们的“科技改变养殖”，以及这一口号背后一个兽药制剂企业新的商业努力和家国情怀。

大势所趋，行业重回商业原点

　　在过去十多年，兽药行业一直经历着国家主导的格局性调整。

　　年1月1日起强制实施兽药生产质量管理规范（兽药GMP），重新规划了兽药生产格局；年1月1日起施行《执业兽医管理办法》，提高了行业技术人员的门槛；年3月1日起强制实施兽药经营质量管理规范（兽药GSP），触动了兽药经营格局、服务体系；年3月1日起施行《兽用处方药和非处方药管理办法》，细化了兽药的使用；年6月30日后，所有兽药产品必须打上 　　对更远的未来，年09月25日产生的“农办议〔〕号”指出：“力争3年左右的时间，使我国农兽药残留限量标准基本与香港规例相一致；5年左右的时间，使农兽残标准达到项，与国际食品法典标准基本同步。”

　　不难看出，兽药产业一直在努力与国际接轨。这必然会实实在在地影响到兽药企业的发展。比如最近三年，兽药行业中曾经如火如荼的“产品大而全”“业务人海战术”“技术营销模式”“多品牌扩张”“营销公司化”等等，大多繁华散尽，偃旗息鼓中。

　　对此，很多反思中的兽药企业重回商业原点，而积淀中的正大鸿福集团也依托移动互联的分享精神，强力回归生产者本质，大力协助中间商提高服务整合能力，着力培育执业兽医的专业尊严，全力提高养殖户的效益，为最终实现食用动物的无抗或低抗养殖和国民食品的安全而努力。

　　“在我心中，一个公司发展的关键还是靠产品。任何一种商业模式最终的载体还是产品。产品的好与坏，决定了模式的延展性。产品有问题，不可能支撑一种模式；甚至模式越好，效果越坏。当然，产品再好，没有大家思想的融入，没有客户的粘性，最终也是空的。所以，好产品一定要同时加上好的智慧模式。”正大鸿福集团董事长、总经理任岩峰先生（以下简称任总）强调说。

好产品与“科技改变养殖”

　　“什么叫好产品？”记者问任总。

　　“如何定义一个好产品？仅仅是适合客户的吗？这就需要系统地去理解产品。”任总回答说。

　　为了理解这个“系统”的含义，记者同更多正大鸿福人接触。在他们心中，一个好产品至少包括两个部分：“产品本身好”和“好产品能用好”。

　　为了保证产品本身好，正大鸿福一线的业务经理和技术服务团队都是市场调查员，从而保障有关产品信息的反馈完全通畅；同时，正大鸿福的产品研发团队和制剂科研中心一直致力于兽药制剂本身药效的提升。

　　众所周知，兽药国标化必然导致产品同质化。为此，正大鸿福五年前就开始了对纳米、中药超微粉、中草药低温萃取、中药提取物干法制粒、兽用片剂泡腾、复合益生菌发酵等等技术的深入研究。付出很多代价后，今天的正大鸿福已经申请了多项国家发明专利。

　　“以前，我也以为纳米是忽悠人的。后来，跟药物纳米技术专家、西北农大博士生导师欧阳五庆教授接触多了，才慢慢体会到纳米的神奇。现在，我们真的做出纳米级产品了！这能大大提高畜禽对药物的吸收率和利用率。当你掌握了一个真正的核心科技，做什么都会容易得多。工艺上的优化和领先，是兽药制剂企业的核心生产力之一，更是整个养殖行业减少兽药使用的关键之一。”任总告诉记者。

　　“整个养殖行业减少兽药使用的关键之一？”记者不懂，不自觉地重复任总的话。

　　“工艺好，同样剂量的原料药生产出来的产品，就能治疗更多的畜禽。这是不是就减少了兽药的使用？！为什么说之一呢？因为改变养殖模式、通过选育改善畜禽抗病力、提高兽药使用环节的精准性等等，都能实现减少兽药的使用。其实，作为兽药人，我们更清楚养殖行业减少兽药使用的重大意义。因此，正大鸿福很强调‘好产品要用好’”，任总解释到。

　　为了保证“好产品用好”，正大鸿福集团投资数百万元建立了自己的家禽动物实验中心，可以同时完成25项不同动物实验。年9月29日，新希望六和集团兽药供应商考察小组参观完正大鸿福的家禽动物实验中心后感言：“据我们所知，你们是国内非疫苗型兽药制剂企业中唯一自建家禽动物实验中心的。”

　　在正大鸿福的家禽动物实验中心，集团新产品正进行着大量的趋势性实验。趋势确定后，接着会进行生产中试。“总之，产品做透了之后，我们才上市”，任总说。

　　这样一个过程，说起来简单，做起来却需要极大的耐心和极其的严谨。当然，耐心和严谨之后，不时有意外的惊喜出现。

　　“有时候，最终的实验数据证明我们开始的想法错了。错了，我们更高兴，因为这才是实验的核心价值。

　　比如，添加益生菌后，对动物都是正效应吗？不一定！有的品种在肉鸡前期添加会起反作用，尤其是针对大雏。有的益生菌是一过性的，加多少都没事；有的是定殖型的，加一点都会导致动物生理性反应。这些很可能是很多同行没有想到的，而我们也是通过反复做实验后才明白的。行业中，以前研究益生菌，大多是从菌本身或营养的角度出发。现在，我们进一步从兽医的角度去研究，结果就发现了一些同市面上流行的‘正确’结论完全不同的事实。其实，很多科技无法落地，很大原因就是做科研的人真的不懂养殖。作为一家兽药制剂企业，我们做这个动物实验中心，就是为了实现科研技术在养殖中的真正可转化。”任总举例说。

　　“这就是你们大力提倡‘科技改变养殖’的原因吗？”记者问。

　　“是，但不完全是。是，是因为我们做的事的确有助于改变养殖中的一些环节和习惯；不完全是，是因为‘科技改变养殖’是一个很大的概念，需要育种、饲料、兽药、设备、环境卫生等等环节的共同努力，而我们只能先做好我们能做到的环节——既从未来健康养殖乃至无抗养殖最需要的兽药和最需要的临床使用技术出发，做出我们最大的努力。因此，正大鸿福提出这样一个理念，是希望全行业一起‘科技改变养殖’”。任总很认真地说。

　　“科技改变养殖？那么，你心目中最好的养殖是什么？”

　　“无抗养殖，这是我们‘科技改变养殖’的制高点，也是真正对子孙后代负责任的态度。为此，正大鸿福已经小规模生产的十五福高端鸡肉，其鸡舍高配，草本净养，全程无抗，创造出了世间稀有的美味。实践证明：全程无抗，不是不可能，而是完全可以实现的。

　　不可否认，在现代商业性高密度养殖模式下，要完全实现无抗很难。因此，无抗养殖才是一种态度，是一种责任，更是一种能力。这种能力必须是整个行业各个环节的合力。在合力中，我们正在努力贡献正大鸿福自身所长，这是我们的抱负，也是我们自身价值所在。”

　　“能更具体一些吗？”

　　“科技改变养殖，从正大鸿福集团制剂科研中心和动物实验中心的一张张原始数据开始。观察一个数据，就是观察一种趋势。很多数据让我们眼睛一亮，这完全打破了我们对常规养殖的认识。通过一定的技术手段，完全可以改变现在固有的养殖模式。我们一直努力在实验中深挖科技的一面。”任总耐心地解释。

用好“好产品”与智慧模式

　　“任总，正大鸿福提倡‘科技改变养殖’，一方面是希望全行业对此形成共识，并且共同努力去实现无抗养殖；另一方面是以此指导正大鸿福自身在‘做好兽药’和‘把好兽药用好’上做出真正科技性的推进，是吗？”，记者继续追问。

　　“兽药本身好很重要的，但是‘好药怎么用好’更重要。任何具体的兽药都有其特定的针对性，而这种特定针对性又同家禽的某种具体生理特性和生长环境有很大的关系。药、家禽、环境之间的特定关系可以从理论上去揣摩，但更多的还需要我们在实际使用过程中不断去探索，去总结，去实证。”任总说。

　　同正大鸿福团队更多交流后，记者发现，在“好药怎么用好”上，正大鸿福的试验团队和市场团队之间的沟通没有任何障碍。而能实现这一点，不仅仅是试验团队成员大多有10多年的一线禽病治疗和养殖经验，更重要的是：在正大鸿福，任总是整个集团产品研发的真正核心。

　　这意味着什么？正大鸿福能调动整个集团的资源全力以赴地做产品的研发和保证“好药能用好”，而其他企业大多是一个研发部做类似工作。也就是说，研发是正大鸿福的火车头，而不是某一节车厢。

　　或许正是这个原因，正大鸿福集团才被行业人称为“产品偏执狂”。或许也正是这个原因，正大鸿福才有能力成为“产品偏执狂”。

　　采访中，45岁的任总对记者说：“开发产品是一种很美好的体验，我很享受。现在的我，也就研发产品这点事了。具体一点，以后正大鸿福的产品研发将集中在‘能减少兽药使用，尤其是能减少抗生素的使用’的技术和产品上，比如通过最前沿的制药技术对传统中药、益生菌、植物提取物等等进行深度发掘。”

　　“那你在采访开头提到的、同产品力并列的智慧模式是什么？”记者问。

　　“智慧模式，我们正在尝试中。它的核心是分享，并且必须是分享。依托现在移动互联的工具和思维，在正大鸿福内部自由分享，与客户和养殖户自由分享，与同行自由分享。分享是一种让人喜悦的状态。我们希望把这种状态变成企业的常态，这是公司人性化管理的核心。管理必须是自发的，而工作本身必须有助于我们正大鸿福人形成自己完善的人格和幸福的人生。”任总说。

　　“分享在商业上的目的是什么？”采访结束之前，记者故作理性地打破砂锅问到底。

　　任总笑了笑，抬头看了看他办公桌对面墙上的字画。那字画写着“正己身，和为贵，同天下”，这是正大鸿福“我们是一家人”文化的核心。然后，他看着记者，刻意放慢语速说：

　　“产品好，市场上用得好，就是我们的良心。要实现这一点，上市之后，客户粘性就很重要。分享能使我们同客户形成真正的粘性，一家人一样的粘性。

　　如何让养殖户同我们的产品有粘性？一方面来自‘科技改变养殖’指导下的产品力和产品自觉；另一方面来自智慧模式指导下我们与客户的自由分享，分享彼此对养殖的态度、责任和能力，分享追求无抗养殖的灵感、措施和信心。

　　只有这样，作为养殖投入品的兽药才能真正成为未来养殖中不可或缺的一环。在我看来，产品同养殖的粘性，决定着兽药企业的现在；产品同无抗养殖的粘性，决定着兽药企业的未来。”

　　（来源：《中国禽业导刊》年第21期记者顾华兵）

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