兽药经销商的突围之路

中国经济环境的变化，决定着兽药经销商的变化和沉浮。20世纪90年代前期，兽药经销商主要以畜牧局或兽医站等国营单位为主，随着计划经济向市场经济的转变，个体私营经济蓬勃发展，个体经销商迅猛发展。

20世纪90年代后期，兽经销商以畜牧局或兽医站人员自己开的个体门市为主，因为他们具有兽药知识、治疗疾病技术、经验等先天条件，主要由他们向下辐射各渠道。但是年后，厂家日益增多，竞争日趋激烈，厂家的渠道下沉，逐渐走向乡镇经销商，甚至于农村养殖密集区的养殖户也发展成经销商。

现在的兽药经销商一般分以下几种：

(1)畜牧局或兽医站门诊部(大都是个体承包)

(2)养殖户经销商

(3)乡镇单独经营兽药或兼做饲料的经销商

(4)放合同鸡的“龙头”

(5)做“水针”的批发商

(6)肉鸡集团或中小型的孵化厂

不管何种形式的经销商，必须适应并受制于所处的养殖环境。当前的养殖环境受自然和市场的影响，尤其是遭受年的“非典”、年的“禽流感”，中国的养殖业受到重创。这样的养殖环境，经销商之间的激烈竞争，决定着兽药经销商生意越来越难做。

那么，在当前状况下，兽药经销商该如何做，如何突出重围呢？

首先要选择有实力、有发展前途的厂家做代理选择好的厂家产品做代理，犹如你准备了一杆好的猎枪，有好猎枪才有好猎物。产品是交换的媒介,经销商没有产品，就不能完成商品的交换。而对养殖户来说，兽药产品是与经销商沟通的桥梁。所以经销商选择好厂家做代理，犹如企业生产好产品一样重要。

那么如何选择有实力，有发展前途的厂家呢？

1、从媒体上选择。

一般注重品牌的厂家，投入广告力度较大，因为没有适当的广告投入，根本不可能建立自己的品牌形象。像伊利、蒙牛、海尔等著名企业，无不是以高空的广告去诉求自己的品牌个性,去诠释自己的品牌内涵。兽药厂家的广告运作，除终端的广告外，还有专业杂志(报纸)等媒体。同时广告有滞后性和复合性，不会马上见效，需要长期投入才能培养品牌，所以投入广告的厂家一般是做长线的，而不是短期炒作，短期炒作一般不投入大的广告(尤其是兽药行业)。

2、从业务员(或厂家其他人员)谈话判断厂家。

在与业务员的交流中，如果该业务员(或其他人员)谈话技巧较高，有前瞻性，不但清楚你的市场情况，而且有新的思维，如养殖业的发展趋势，经销商的发展变化，全国各个厂家的情况,经销商之间如何竞争等。那么，此业务员背后的厂家，肯定注重市场的研究，注重竞争，注重大的发展趋势，此厂家内部人员素质较高，各部门配合协调，管理层具有远见。

3、从业务员或技术人员行为判断厂家，包括业务员对你的工作态度，服务的及时满意程度。

比如该解决的问题是否解决，答应的事情是否做到,技术人员的技术熟练程度,技术人员对养殖户的态度等。从一系列的行为来看，这不是业务员或技术人员的问题，而是公司的管理问题。如果该公司管理水平较高，它会注重每一个细节，做起来有章法。如果该公司管理比较粗放，不注重细节，只注重回款，必然会出现种种问题，则肯定不会有前途的。

4、从展览会上寻找。

每年全国的畜牧业交易会很多，适当参加也可寻找到适合的厂家。好的企业多会参展，都想通过参展提高知名度，树立企业的良好形象。参展是企业文化、企业理念和实力的外延，可以通过其参展资料、展台布置、人员素质、特色活动等多方面表现出来。精明的你肯定能判断出有实力、有发展的兽药企业(不过，有的省份的交易会流于形式，部分大的厂家怕影响自己形象，可能不参加)。

5、从GMP达标信息中寻找。

随着年底GMP强制认证的临近，多家兽药厂也开始分化，有的兽药厂已过GMP，有的已经转行或被兼并，有的正在积极筹备认证中。在这样的环境下，市场极度混乱，价格战狼烟四起。不打算GMP的厂家，大都做最后的挣扎，低价格、高返利吸引经销商、养殖户，扰乱整个兽药市场的价格体系。如果小厂家在GMP认证期内不能通过认证，你的市场培育将化为乌有，极大的浪费你的资源；如果你的区域竞争对手选择有发展、有前途的GMP认证通过厂家，其品牌慢慢渗透，市场影响越来越大。当你代理的小厂家关闭时，你还要去选择GMP达标厂家并培育市场。此时，你在市场上的时间成本加大，从选择厂家来说，你将落后一步，市场无形价值丢失将抵消你短期所得的高利润。

6、从口碑中了解厂家。

每个经销商都有做兽药的朋友，可以通过朋友介绍，因为朋友知道代理厂家的一些情况，他会给你建议。或者你认为合适的厂家，可以问一下其他厂的业务人员好的兽药厂家在圈内口碑较好，一般都会公正地评价该厂。不过，还是自己多了解(包括从网络)企业的具体情况，这会为你全面认识企业提供更多依据。

7、实地参观厂家。

兽药厂家普遍弱小，规模较小，但是业务人员一般都说自己的公司实力很强，市场占有率高，服务好等。只有你和他合作后才会知道真相。所以，不如你亲自去一趟厂家，看一个明白。可以说，选择好的厂家是你核心竞争力的

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